Desafio A CIPALAM é uma empresa de médio porte no mercado de aço, com distribuição comercial em todos os estados do país baseada em uma força de vendas convencional/presencial (estratégia similar à da concorrência), que decidiu dentro de seu programa de transformação comercial ser pioneira em inovação via transformação digital, a partir da implementação de um ambicioso programa multicanal de aceleração das vendas via canais digitais. A CIPALAM possuía 2 objetivos complementares claramente definidos para seu programa de Transformação Digital: Reestruturar técnica e comercialmente todos os seus canais remotos de vendas (televendas, site, whatsapp, etc). Superar 15% de participação dos canais remotos no faturamento da empresa, após 12 meses de implementação. (cada ponto percentual de share equivale a aproximadamente 1 milhão de reais em faturamento)
Solução Durante 16 semanas, foi realizado projeto de construção do Programa de Transformação Digital CIPALAM, com visão de ganhos financeiros e operacionais em 1, 2 e 5 anos e o mapeamento das alavancas de maior impacto associadas à tecnologia, processos, governança, marketing e pessoas.
Foram priorizados:
1. implantação de um conjunto completo de novas soluções tecnológicas e ferramentais para o Televendas;
2. revisão completa dos processos operacionais de atuação (incluindo mudanças logísticas na produção fabril, a partir dos inputs recebidos diretamente pelos clientes acerca da qualidade dos produtos);
3. construção do projeto “máquina de vendas”, onde se definiram clusters de alto, médio e baixo valor real e potencial a partir de modelagem estatística, que definiu os segmentos-foco de atuação por VALOR e não mais somente por regional/tipo de Indústria-destino;
4.desenvolvimento do projeto “lista-foco”, para ação imediata em clientes de maior propensão a compra ou risco de inatividade;
5. revitalização completa do departamento de marketing, atuando desde a contratação de novos profissionais e fornecedores até à reconstrução do portal CIPALAM (em desenvolvimento), que será usado em ações de inbound marketing e gerações de lead a partir de técnicas como o ABM (Account-Based Marketing);
6. Construção de um “cockpit digital de gestão”,feito através da ingestão de dados em um data lake na nuvem Azure+dashboards no PowerBI;
7. Implantação de canal de vendas via WhatsApp. A solução de Televendas + WhatsApp é da start-up FuturoTec,de MG.
Resultados Em apenas 4 meses de operação, já se atingiu 17% de share de participação em vendas – com um pico de 18% no mês de março. Para referência comparativa, neste período houve crescimento do volume em todos os canais da empresa, e não houve qualquer oferta exclusiva para os canais remotos – somente a aplicação da inteligência da Máquina de vendas + novo ferramental – o que representa um feito extraordinário para uma nova operação comercial. Em março, 30% do faturamento desta operação veio da “ressurreição” de clientes inativos via máquina de vendas. Os novos processos (célula back-office e Logística) melhoraram o índice de satisfação (qualidade de entrega) de 79% para 87% mesmo em um período extremamente complexo para o fretamento no país, em razão das enchentes ocorridas – por intermédio de maior proximidade com os clientes e integração fábrica – comercial –clientes.